第一章世界上最伟大的推销员(4)
作者:中智博文      更新:2017-12-19 12:26      字数:8475

第一章世界上最伟大的推销员

我永远沐浴在热情之中

真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚定不移地去实现你的目的,你有火一样燃烧的愿望,它驱使你去达到你的目标,直到你如愿以偿。

◎热情是行动的信仰

当海菲凭借他的自信、他的坚持,赢得了人生无数的胜利之后,他对于推销这一工作充满了热爱,他不再怀疑自己当初是否适合做一名推销员,现在,他确信自己很适合这份工作,而且凭借他的能力,他一定会成为“世界上最伟大的推销员”。

为此,他总是满怀热情的迎接人生的每一天。

他感到自己的变化,他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。

当他迈进新的一天时,他有了三个新伙伴:自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战,自尊使他表现出sè,而热情是自信和自尊的根源。

历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情,不可能成就任何伟业,因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战,热情都赋予它新的含义。没有热情,人注定要在平庸中度过一生;而有了热情,人将会创造奇迹。

在海菲的心中,热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。他认识到:热情是行动的信仰,有了这种信仰,人们就会无往不胜。

英格兰一个小镇上竖立着一座雕像,用来纪念英式橄榄球的起源。雕像是一个年轻男孩,急切地弯腰捡起地上的足球。雕像底座刻着一句铭文:“他不顾规则,捡起球来拼命向前跑。”

雕像和铭文叙述的是一个真实发生的故事。两所高中正进行一场jī烈的足球竞赛,离终场只剩几分钟,一名没有经验的男孩首次被换上球场。他求胜心切,忘记不可用手触mō足球的规定,他弯腰捡起球,铆足劲往对方球mén猛冲。裁判和其他球员都惊讶地愣在原地,观众却被这男孩的jīng神感动,起立鼓掌欢呼。

这件偶发事件就是橄榄球运动的起源。显然这项新式运动并不是经过长久讨论研究而创生的,而是因为一个热情男孩的错误而诞生的。

一个人热情的能力来自于一种内在的jīng神特质。你唱歌,因为你很快乐,而在唱歌的同时你又变得更快乐。热情就像微笑一样,是会传染的。

一个人对于生活没有热情,没有jī情,他的生活是枯燥无趣的。

一个人对于工作没有热情,没有jī情,他的工作是没有效率的。

一个人没有热情,没有jī情,他的人际关系是很糟糕的,没有人愿意跟一个没有任何jī情的人在一起。jī情会带来力量,jī情会感染别人。

◎热忱是助你成功的神奇力量

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里,发现他最小的儿子提姆又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第十天就要开始上幼儿园了,他不愿意去,就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风,他会把孩子赶回自己的卧室去,让孩子一个人在里面,并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园,史坦决定运用刚学到的知识:热忱是一种重要的力量。

他坐下来想:“如果我是提姆的话,我怎么样才会乐意去上幼儿园?”他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事,例如画画、唱歌、jiāo新朋友,等等。然后他们就开始行动,史坦对这次行动作了生动的描绘:“我们都在饭厅桌子上画起画来,我太太、另一个儿子鲍布和我自己,都觉得很有趣。没有多久,提姆就来偷看我们究竟在做什么事,接着表示他也要画。‘不行,你得先上幼儿园去学习怎样画。’我以我所能鼓起的全部热忱,以他能够听懂的话,说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨,我一起chuáng就下楼,却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着。‘你怎么睡在这里呢?’我问。‘我等着去上幼儿园,我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望,而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”

热忱并不是一个空dòng的名词,它是一种重要的力量。也许你的jīng力不是那么充沛,也许你的个xìng不是那么坚强,但是一旦你有了热忱,并好好地利用它,所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱,或者不太走运,必须通过努力才能获得。但是,没有关系,因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话,那么还有两个办法让你拥有热忱:你现在是否正在从事自己的理想职业,你可以把它作为你的目标,但是不要忘了,你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的基础,那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩,你甚至不知道自己喜欢什么样的工作,那么还有一个办法,很简单,那就是你完全可以让自己爱上这份工作!想想看,你为什么讨厌它,或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热忱是一种状态,夸张地说就是你24小时不断地思考一件事,甚至在睡梦中仍念念不忘。当然,如果真的这样你会神经衰弱的。然而,这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的yù望进到潜意识中,使你无论是清醒或是昏睡,都时时刻刻专注自己的目标,使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲,在认知的层次,一个普通人是无法和天才竞争的。但是,大多数的心理学家都赞同这样一个观点:潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年,还是一个小角sè,但是请相信自己:一旦将潜意识的力量挖掘,你就可以创造奇迹。

如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击,甚至被这些不正常心理所击倒,那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放shè力量。其实在每个人身上都有强大的潜力,只是并非每个人都知道和了解,所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感,常常低估自己,对自己失去信心,缺少热忱。那么请尝试相信自己的健康、jīng力与忍耐力,尝试相信自己具有强大的潜在力量,这种自信将会给予你极大的热忱。请记住:热爱自己就会帮助自己成功。

热忱可以使人成功,使人解决似乎难以解决的难题;同理,没有热忱就不会成功,很多活生生的例子就说明了这一点。

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过:“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说:“对任何事都没有热忱的人,做任何事都不会成功。”

当然,这是不能一概而论的,譬如一个对音乐毫无才气的人,不论如何热忱和努力,都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气,有着可能实现的目标,并且具有极大热忱的人,做任何事都会有所收获,不论物质上或jīng神上都是一样。

关于这点,我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·贝特格的一些话加以说明。以下是贝特格在他的著作中所列出的一些经验之谈:

“当时是1907年,我刚转入职业bāng球界不久,遭到有生以来最大的打击,因为我被开除了。我的动作无力,因此球队的经理有意要我走人。他对我说:‘你这样慢吞吞的,哪像是在球场hún了20年。法兰克,离开这里之后,无论你到哪里做任何事,若不提起jīng神来,你将永远不会有出路。’

“本来我的月薪是175美元,离开之后,我参加了亚特兰斯克球队,月薪减为25美元。薪水这么少,我做事当然没有热情,但我决心努力试一试。呆了大约10天之后,一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一个重要的转变。

“因为在那个地方没有人知道我过去的情形,我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点,当然必须采取行动才行。

“我一上场,就好像全身带电。我强力地投出高速球,使接球的人双手都麻木了。记得有一次,我以强烈的气势冲入三垒,那位三垒手吓呆了,球漏接,我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度,我在球场奔来跑去,极可能中暑而倒下去。

“这种热忱所带来的结果,真令人吃惊——

“我心中所有的恐惧都消失了,发挥出意想不到的技能;

“由于我的热忱,其他的队员跟着热忱起来;

“我不但没有中暑,在比赛中和比赛后,还感到从没有如此健康过。

“第二天早晨,我读报的时候,兴奋得无以复加。报上说:‘那位新加进来的贝特格,无异是一个霹雳球,全队的人受到他的影响,都充满了活力。他们不但赢了,而且是本季最jīng彩的一场比赛。’

“由于热忱的态度,我的月薪由25美元提高为185美元,多了7倍。

“在往后的2年里,我一直担任三垒手,薪水加到30倍之多。为什么呢?就是因为一股热忱,没有别的原因。”

后来贝特格的手臂受了伤,不得不放弃打bāng球。接着,他到菲特列人寿保险公司当保险员,整整一年多都没有什么成绩,因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来,就像当年打bāng球那样。

再后来,他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿,还有人请他演讲自己的经验。他说:“我从事推销已经30年了。我见到许多人,由于对工作抱着热忱的态度,使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人,由于缺乏热忱而走投无路。我深信惟有热忱的态度,才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果,对你我也应该有同样的功效。

所以,可以得出如下的结论:热忱的态度,是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人,只要具备这个条件,都能获得成功,他的事业,必会飞黄腾达。

我珍惜生命中的每一天

làng费时间是生命中最大的错误,也是最具毁灭xìng的力量。大量的机遇就蕴含在点点滴滴的时间当中。làng费时间往往是绝望的开始,也是幸福生活的扼杀者……明天的幸福就寄寓在今天的时间中。

◎làng费时间等同于挥霍生命

当海菲已经是当地很有名的一位推销员时,有时也在考虑一个问题:如何使我的生命延长,如何增加人生的价值,创造更多的财富呢?于是,他大胆设想:假如今天是我生命中的最后一天,我会怎么办?我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢?

这时,他会在“羊皮卷”中寻求答案:

“这是我生命仅有的一天,是现实的永恒。我像被赦免死刑的罪犯,用喜悦的泪水拥抱新生的一天。我举起双手,感谢这无比珍贵的一天。当我想到昨天和我一起迎接朝阳的朋友,今天已不复存在时,我为自己的幸存,感jī上帝。我是十分幸运的人,今天的时光是额外的奖赏。许多成功者都先我而去,为什么我得到这额外的一天?是不是因为他们已大功告成,而我尚在旅途行走?如果这样,这是不是成就我的一次机会,让我功成名就?上帝的安排是否别具匠心?今天是不是我超越他人的机会?

“对任何人而言,生命只有一次,而人生也不过是时间的累积。我如果让今天的时光白白流逝,就等于毁掉人生最后一页。因此,我要倍加珍惜今天的分分秒秒,因为它们将如流水般一去不复返。我无法把今天存入银行,明天再来取用。时间像风一样无法抓住。此刻的一分一秒,我要用双手捧住,用爱心去抚mō,因为它们弥足宝贵。没有人能计算时间的价值,因此它们是无价之宝!”

看完这些,海菲心cháo澎湃,他意识到时间的珍贵,他开始珍惜此刻的分分秒秒,绝不làng费一点光yīn,抓住了时间之手的他,也抓住了人生的命脉,也抓住了人生的成功。

其实,每一个成功者都如同海菲一样非常珍惜自己的时间。无论是老板还是打工族,一个做事有计划的人总是能判断自己面对的顾客在生意上的价值,如果有很多不必要的废话,他们都会想出一个收场的办法。同时,他们也绝对不会在别人的上班时间,去海阔天空地谈些与工作无关的话,因为这样做实际上是在妨碍别人的工作,làng费别人的生命。

在美国近代企业界里,与人接洽生意能以最少时间产生最大效率的人,非金融大王摩根莫属。为了珍惜时间他招致了许多怨恨。

摩根每天上午9点30分准时进入办公室,下午5点回家。有人对摩根的资本进行了计算后说,他每分钟的收入是20美元,但摩根说好像不止这些。所以,除了与生意上有特别关系的人商谈外,他与人谈话绝不在5分钟以上。

通常,摩根总是在一间很大的办公室里,与许多员工一起工作,他不是一个人呆在房间里工作。摩根会随时指挥他手下的员工,按照他的计划去行事。如果你走进他那间大办公室,是很容易见到他的,但如果你没有重要的事情,他是绝对不会欢迎你的。

摩根能够轻易地判断出一个人来接洽的到底是什么事。当你对他说话时,一切转弯抹角的方法都会失去效力,他能够立刻判断出你的真实意图。这种卓越的判断力使摩根节省了许多宝贵的时间。有些人本来就没有什么重要事情需要接洽,只是想找个人来聊天,而耗费了工作繁忙的人许多重要的时间。摩根对这种人简直是恨之入骨。

一位作家在谈到“làng费生命”时说:“如果一个人不争分夺秒、惜时如金,那么他就没有奉行节俭的生活原则,也不会获得巨大的成功。而任何伟大的人都争分夺秒、惜时如金。”

人人都须懂得时间的宝贵,“光yīn一去不复返”。当你踏入社会开始工作的时候,一定是浑身充满干劲的。你应该把这干劲全部用在事业上,无论你做什么职业,你都要努力工作、刻苦经营。如果能一直坚持这样做,那么这种习惯一定会给你带来丰硕的成果。

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